Incursionar en los grandes mercados internacionales implicaba un gran reto para Amelia Toro. La diseñadora de alta costura había alcanzado el éxito en su nativa Colombia, pero salir a Londres y Nueva York a disputarse el mercado con las grandes de la moda era intimidante. Allí no sólo se requería de una óptima calidad en el producto, sino también en el envío, en una industria que suele rechazar la mercancía sin mucho preámbulo si no llega en el momento preciso. “No llegar a la fecha prevista significa el riesgo de perder al cliente”, dice Toro.
Pero la mayor preocupación de la incipiente exportadora colombiana no fue una traba. Recurrió a una de las tantas compañías especializadas en logística y mensajería, y pudo llegar en corto tiempo a sus mercados de destino sin defraudar a sus clientes.
Como ella, cada vez más Pymes latinoamericanas buscan conquistar el mundo. Y cada vez más son las herramientas disponibles para hacerlo. Internet, el desarrollo de las comunicaciones, la disminución del costo de las tecnologías y la baja de los aranceles acortan las distancias con mercados más recónditos. Y también han permitido el surgimiento de una oferta especializada en asesorar a las pequeñas empresas en su salida al mundo.
Muchas compañías latinoamericanas ofrecen llevar las mercaderías de sus clientes a Estados Unidos y Europa, con tarifas bastante competitivas, preocupándose desde los engorrosos trámites aduaneros hasta las condiciones de transporte. Las hay grandes, como DHL, Fedex, UPS o TNT, que son capaces de llegar a los lugares más remotos del planeta. Y a eso se suma una oferta local no menos importante.
“Contar con este tipo de servicios ha sido fundamental para nuestro crecimiento”, dice Toro, cuyas confecciones comienzan a captar adeptos en las pasarelas latinoamericanas, de Europa y Estados Unidos.
“Cuando se es pequeño nadie quiere trabajar contigo”, dice Toro, cuya empresa, Kenze S.A., cuenta con 80 empleados. “Pero cuando uno está empezando es sumamente difícil encontrar los socios adecuados y es fundamental contar con alguien que te ayude con toda la logística de pasar por las aduanas de cada país y de poder llegar a los clientes con rapidez”, explica.
La precisión en las entregas es de suma importancia cuando se trata de exportar a los mercados desarrollados. La celeridad también es clave debido a los limitados recursos con que cuentan las empresas pequeñas, en vista de que mientras más rápido entregan, más rápido cobran.
LARGO BRAZO
Según cifras de DHL, las incursiones de las Pymes en los mercados internacionales van en aumento, particularmente de Brasil y México, países que fortalecen cada vez más sus posiciones en el escenario mundial. El 80 por ciento de la clientela de la trasnacional alemana son Pymes, y la empresa registró en la primera mitad del año un aumento de 10 por ciento en el volumen de las exportaciones que maneja para las pequeñas y medianas empresas mexicanas.
El aumento es particularmente notable cuando se trata de los envíos mexicanos hacia el resto de países latinoamericanos, los cuales han registrado un crecimiento superior al 25 por ciento, en especial en lo que concierne al comercio hacia los países del Cono Sur.
En el caso de las Pymes brasileñas, sus exportaciones también crecen, lideradas por las industrias de entretenimiento y minoristas, las cuales en el mismo período han registrado un aumento de 98 y 71 por ciento, respectivamente.
No obstante, el aumento de la tendencia se está produciendo del lado de las importaciones. Samuel Cuñado, vicepresidente de marketing de DHL Express International, dice que las importaciones de China, Hong Kong y del Reino Unido recibidas por las Pymes brasileñas crecieron 83 por ciento, 150 por ciento y 114 por ciento, respectivamente, en el mismo período.“Varía de país en país, pero se ve un aumento bastante fuerte”, dice.
Para muchas Pymes latinoamericanas, contar con los servicios de envío de puerta a puerta de las grandes trasnacionales significa acceso a muchos lugares que, de otra forma, estarían fuera de su alcance. “Si quieres exportar a Myanmar o Georgia es muy difícil hacerlo por tu propia cuenta”, dice Caroline Ramos, quien se encarga de manejar la logística de Nipro Medical Corporation, empresa de capital japonés que produce equipos cardiovasculares y agujas quirúrgicas en Brasil.
Ramos añade que no es cuestión de recursos, sino de conocimientos. Y en algunos casos, de contar con los contactos correctos en el país de destino. “Lo intentamos y descubrimos que hacerlo solos es prácticamente imposible”. El escenario es peor para las miles de empresas que ni siquiera tienen entre sus empleados a una especialista como Ramos, con conocimientos de exportar directamente a Estados Unidos y Europa.
“Lo que hacemos por las pequeñas y medianas empresas de América Latina es darles las herramientas para competir globalmente con las grandes compañías”, dice Mike Arias, director de Desarrollo de Negocios para UPS. “Brindarles acceso a nuestra tecnología, a nuestra infraestructura global, a nuestros recursos humanos, y de esa manera nivelar un poco el campo de juego para beneficio de las Pymes”.
Ese tipo de apoyo fue, precisamente, el que permitió al fabricante mexicano de productos metalmecánicos Incor, comenzar a exportar a Estados Unidos. “Nuestro auge comenzó cuando encontramos un cliente importante que pedía piezas más sofisticadas de las que estábamos elaborando”, dice Jaime Falcón, director de la empresa.
“Pero para el cliente era crítico el tema de los tiempos de entrega, y la logística se convirtió en una parte básica para poder alcanzar un acuerdo con ellos”, añade.
Falcón explica que las tarifas que paga por los servicios de entrega de puerta a puerta que recibe son un poco más altas de lo que pagaría si enviara la mercancía directamente. No obstante, la operación termina brindando grandes frutos a largo plazo, porque las pequeñas empresas se ahorran de contratar personal adicional para manejarles el tema logístico. “Ellos vienen, se llevan la mercancía y la colocan donde debe ir. Es un poco más caro el servicio, pero ahorra a la empresa tener que desarrollar su propio departamento de logística, lo que a la larga termina abaratando mucho tus costos”, añade.
Y también está el tema del entrenamiento y la asesoría. Las empresas trasnacionales han llegado a la conclusión de que la mejor manera de ampliar los mercados es ayudando a las Pymes a desempeñarse mejor en cada una de las etapas en la cadena de exportación. Un conocimiento aprendido que hace que, para las Pymes, el mundo sea cada vez más pequeño.
