Andrés Piedragil Gálvez. Ciudad de México
El mexicano Enrique Gómez Junco está absolutamente convencido: en un mundo que necesita preocuparse por el aprovechamiento inteligente de los recursos energéticos, la empresa que fundó en 1998, Óptima Energía, se encuentra en la mejor posición para crecer y prosperar. Sin embargo, contagiar esta convicción a los bancos no ha sido sencillo.
Al solicitar un crédito a la banca tradicional, Gómez Junco ha tenido que enfrentar dudas y desconocimiento. Desde poco entendimiento sobre el sector donde participa su compañía —desarrolla soluciones de eficiencia energética— hasta inquietudes por su modelo comercial —opera bajo un esquema de “contrato sobre resultados”; es decir, el cliente no tiene que realizar una inversión directa, ya que el pago de los equipos se fija como un porcentaje de los ahorros a generar por la solución—.
Y a pesar de los obstáculos, Óptima Energía hoy ya es cliente de crédito de seis bancos mexicanos, pero siempre sin descuidar a otras fuentes de financiamiento privado (que han resultado fundamentales en la historia de la empresa). De hecho, la más reciente (enero 2008) inyección de capital para la compañía llegó por la vía de Sinca Inbursa, la sociedad de inversión de capital de riesgo de Grupo Financiero Inbursa, propiedad del magnate mexicano Carlos Slim. Aunque el monto de esta inversión se mantiene oculto, Óptima Energía asegura que es la ronda de capital y deuda más grande que ha recibido. Y Endeavor —la firma internacional aceleradora de proyectos emprendedores, que apoya a la empresa de Gómez Junco desde 2005— señala que ninguna otra empresa que cuenta con su respaldo ha obtenido una ronda de financiamiento tan grande.
Apoyos de esta magnitud, no obstante, no alejarán a Óptima Energía de los créditos para las Pymes que ofrece la banca tradicional. “Las Pymes deben ser tenaces para obtener el apoyo de un banco, ya que eso ayuda a crear un historial positivo; pero no hay que detenerse ahí”, dice Gómez Junco. Eso sí, el insistir con la banca tradicional implicará volver a enfrentar a un comité de crédito, algo que no emociona demasiado al director de Óptima Energía. “Al final, todo parece reducirse a la garantía que pueda ofrecer la compañía; los miembros de los comités de crédito tienen muy arraigada una “cultura de la garantía”, afirma desde la ciudad de Monterrey, al norte de México. Y aunque se puede darles la razón en cierto sentido, estos organismos deben entender que el financiamiento para emprendedores y las Pymes debe seguir reglas distintas”. Y de batallas con un comité de crédito, que no acaba por entender el concepto empresarial de las Pyme que pide el apoyo, Gómez Junco sabe algo: en una ocasión, dadas las dudas que había en torno al potencial y condición de la empresa, el director de Óptima Energía acabó por llevar a una sesión del comité a uno de los auditores externos de la firma, “para ver si a él sí le creían”.
Reticencias que no sorprenden a Víctor Calderón, socio director de ArCcanto, consultora financiera que ayuda a la Pymes mexicanas a obtener créditos. En opinión de Calderón, casos como el de Óptima Energía reflejan una situación —a su entender— muy común en Latinoamérica: “Hay una brecha entre la información que presenta la empresa y los datos que necesita saber el banco”. Esto, además, explica el dominio de ofertas crediticias para firmas sumamente estandarizadas, donde la institución bancaria ofrece una cartera de productos básicos que no siempre funcionan para todas las clases de sociedades. “La banca no entrega trajes a la medida, que son los que muchas veces necesitan los pequeños y medianos empresarios. Los bancos han perdido la capacidad de ver caso por caso”.
ArCcanto, de hecho, funciona como una especie de tienda de productos financieros, que reúne todas las ofertas de crédito disponibles en México (de bancos, sofoles, firmas de factoraje, etc.). Y en función de las necesidades y características particulares de las Pyme, elige el producto más adecuado, elabora la documentación, encabeza los procesos necesarios para facilitar la concesión del crédito y diseña el “traje a la medida” que requiere la pequeña y mediana organización. Ya obtenido el crédito, ArCcanto diseña una estrategia financiera para la empresa, le da seguimiento y vigila que los recursos obtenidos se aprovechen en forma correcta. Si el cliente no obtiene el crédito deseado, no paga por los servicios de la firma de Calderón; tampoco lo hace si por su cuenta consigue un crédito con mejores condiciones que el tramitado por ArCcanto. Con este modelo, la compañía de Calderón —que tiene una alianza con Endeavor— consiguió créditos, por ejemplo, para respaldar el crecimiento de la mexicana Café Punta del Cielo, productora de café y franquicia de cafeterías que registra crecimientos anuales en el orden del 35 por ciento que ya planea la expansión a Europa y Asia. Y el fundador y director de esta empresa, Pablo González Cid, ha dicho que uno de sus errores como empresario fue “no haberme preocupado por tener acceso a crédito desde un principio”.
Una falla que, en descargo del fundador de Punta del Cielo, tienen muchos empresarios de la región. El estudio “Perspectivas de Las Pymes en América Latina”, realizado por Visa Internacional (Latinoamérica y el Caribe) y Nielsen, señala que sólo el 24 por ciento de los empresarios encuestados (1,200, de ocho países de la región) percibe que es fácil acceder al crédito. Aunque, habrá que decirlo, tampoco hacen mucho por defender su causa y no realizan la tarea necesaria para volverse más atractivos para los bancos. Por ejemplo, el 44 por ciento de la muestra afirma que usa sus productos financieros personales con fines empresariales. Un detalle que puede causar una mala impresión entre los bancos y sus comités de crédito.
De hecho, un informe del Banco Mundial, basado en una consulta que realizó entre bancos latinoamericanos que cuentan con programas de crédito para las Pymes, establece que las barreras más importantes para otorgar un apoyo financiero a una de ellas son: dificultad de las compañías para mostrar solvencia para el repago (67 por ciento), informalidad (53 por ciento) y manejo corporativo (44 por ciento). Datos que implicarían que los bancos no siempre tienen que ser el villano de la película.
El asunto es complejo: las Pymes que desconfían de un banco a la hora de solicitar un crédito y prefieren evitar una historia de terror sádico, e instituciones financieras que también sospechan porque no reciben las certezas que desean y acaban por complicar el acceso al apoyo económico. Un dilema que de no resolverse —o de mantenerse en un estatus tipo “¿qué fue primero: el huevo o la gallina?”, como diría Fernando Fabre, director general de Endeavor México— podría pasar una costosa factura a Latinoamérica. Según datos del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), las Pymes aportan entre el 40 por ciento y 50 por ciento del Producto Interno Bruto de la región y son las principales generadoras de empleo en la zona: un promedio 6 de cada 10 nuevas ocupaciones.
Gómez Junco, de Óptima Energía, considera que la banca tradicional tiene arraigada una cultura de las garantías: “al final, todo parece reducirse al tema de la garantía que puede ofrecer la empresa”.
