Para los hermanos José Antonio y Walter González, fundadores de Leader Trade Solutions Corp., cuando el vecino se afeita no siempre significa que debemos poner nuestras barbas en remojo. En ocasiones, quizá debamos dejarlas crecer más.
Eso es lo que hicieron ellos cuando vieron que todos se retiraban del negocio de otorgar financiamiento a los exportadores que desde Miami buscaban llevar sus productos a América Latina. Su ojo clínico los llevó a ver un mercado desatendido y, por lo tanto, una oportunidad. Gracias a eso, en cuatro años estos jóvenes empresarios construyeron un negocio que crece a un ritmo anual superior al 100 por ciento y que en 2008 tiene previsto facturar más de 200 millones de dólares.
La compañía, dedicada al financiamiento del comercio exterior, no tendría hoy el mismo éxito si no hubiese encontrado una fórmula para romper con el círculo vicioso de desconfianza que llevó a muchos otros a abandonar la actividad. Situación que tuvo origen en la ola de crisis económicas que sacudieron a la región a inicios de esta década. “Hace unos siete años, América Latina explotó. Hubo problemas en Argentina, en México, en Brasil… y los bancos se encontraron con pérdidas gigantescas”, dice José Antonio González, presidente de la empresa. “Las devaluaciones brindaron la excusa perfecta para el incumplimiento. Hasta los clientes buenos te decían: ‘no puedo pagar, vas a tener que renegociarme la deuda’”.
Esas pérdidas llevaron a muchos bancos locales a salir en busca de aguas más estables donde navegar, dejando al comercio internacional radicado en Miami con un inadecuado nivel de financiamiento. “Los bancos se preguntaron si realmente valía la pena seguir arriesgándose con el comercio con América Latina. Y la respuesta obvia era que no, y muchos decidieron zambullirse en el mercado de bienes raíces, aprovechando su auge”, dice Walter, presidente ejecutivo de la compañía. Paralelamente, muchos bancos acudieron a las compañías aseguradoras sólo para descubrir con una desagradable frecuencia que los trámites para cubrir las transacciones no habían sido realizados adecuadamente. Y las compañías de seguros comenzaron a perder la fe en los exportadores.
El impacto se dejó sentir de inmediato sobre la industria. Muchas exportadoras comenzaron a cerrar sus puertas, al no poder conseguir el dinero que necesitaban para ofrecer a sus clientes bondadosas líneas de crédito de hasta 90 y 120 días.
El vacío creado por esa decisión motivó a los hermanos, quienes provenían del área de los seguros, a entrar en el negocio. Durante el auge del financiamiento, muchas exportadoras vendían no tanto gracias a precios bajos o productos competitivos, sino a que ofrecían los mejores términos de financiamiento. Cuando el sector entró en crisis, no sólo se veían en dificultad de pagar los préstamos que habían adquirido con los bancos, sino también perdieron sus ventajas competitivas.
Pero antes, los González debían crear mecanismos que permitiesen solventar las fallas estructurales que obstaculizaban el ingreso del financiamiento a la industria. “Empezamos a pensar en el concepto. Los bancos habían perdido la confianza en las empresas exportadoras porque éstas no conseguían una adecuada cobertura de seguros. Y las aseguradoras habían perdido la confianza en las empresas porque el riesgo era elevado”, dice José Antonio. “El concepto de Leader era darle la solución al exportador con el fin de cerrar la cadena, para que todos pudieran hacer negocios y que Leader ganara algo en el proceso”.
LA CONVERGENCIA
La tarea llevó a los empresarios a crear un mecanismo que solucionara las inquietudes de todas las partes y que convierte a Leader Trade Solutions en el punto de encuentro entre el importador, el exportador y la compañía de seguros.
El proceso comenzó cuando los hermanos convencieron a las compañías de seguros que concedieran una póliza “abierta” que los convirtiese a ellos, y no al exportador, en los beneficiarios en caso de siniestro. Luego, pasaron a crear una red de representantes legales distribuida en varios países latinoamericanos que les ayudase a diseñar los documentos apropiados de acuerdo a las leyes de cada país, y también a representar a la empresa en caso de algún incumplimiento por parte de los importadores.
Según Walter, la carencia de dicha red era uno de los grandes problemas de los bancos. “Muchas compañías latinoamericanas sabían que a la hora de producirse un incumplimiento el banco carecía de medios para obligarles a pagar”, dice. “Toda la documentación era realizada en Estados Unidos y no podían entablar una demanda o irles a cobrar en sus países de origen, lo cual les dejaba en una fácil situación de escapar a sus obligaciones en caso de algún problema”.
El último paso fue salir a convencer a las partes que realizaran sus operaciones a través de ellos, en un proceso que convertía a Leader Trade Solutions en una especie de puente entre el proveedor y el importador, desempeñándose simultáneamente como departamento de crédito para el manufacturador estadounidense y de financista para el mercader latinoamericano.
El proceso normalmente comienza cuando uno de ellos contacta a la compañía con una orden en firme. Entonces, Leader Trade Solutions procede a evaluar la capacidad de pago de la firma latinoamericana y tras determinar que cuenta con un adecuado grado de solvencia —etapa que los hermanos aseguran tarda dos semanas para los clientes nuevos, uno o dos días para los ya habituales— procede a financiar la operación pagando al proveedor directamente en efectivo una vez que entrega la mercancía en puerto. El importador luego recibe la mercancía y procede a venderla, y tiene el tiempo estipulado en los términos de financiamiento —entre 30 y 60 días— para pagar sus obligaciones con la firma radicada en Miami. Bajo este formato, Leader Trade Solutions aparece como comprador, y no el importador.
Aunque sutil, la diferencia en el proceso con el sistema tradicional es que acelera y facilita el proceso de financiamiento para el importador, quien antes debía esperar más de un mes para obtener el crédito de manos de la banca. Para el fabricante estadounidense deseoso de colocar sus productos en América Latina, los servicios de la empresa constituyen un atractivo mecanismo, ya que elimina los riesgos de operar en otro país. “No hemos inventado el concepto del crédito y no hemos inventado las pólizas de seguros”, dice Walter. “Pero lo que podría considerarse nuevo es que lo estamos haciendo todo bajo un solo techo”.
La ganancia para Leader Trade Solutions proviene de pequeñas porciones en cada una de las diferentes etapas del proceso, obteniendo un descuento de manos del manufacturador estadounidense por pagar en efectivo y otro del importador por brindarle financiamiento en proporciones lo suficientemente bajas para que ninguna de las partes sienta que está pagando demasiado. Pero nada de esto habría sido posible sin el deseo de ocupar el terreno que otros habían abandonado. No en vano los chinos, en su milenaria sabiduría, han otorgado un solo símbolo para las palabras “crisis” y “oportunidad”.
Los hermanos construyeron un negocio que en 2008 tiene previsto facturar más de 200 millones de dólares.
