Los ejecutivos se enfrentan de manera creciente con la tarea de negociar en un sector del que conocen poco: la tecnología. ¿Cómo difieren esas negociaciones de aquellas con menor complejidad tecnológica? Usted puede anticipar la emergencia de cuatro problemas:
1. Complejidad
Las negociaciones sobre nueva tecnología requieren un conocimiento sofisticado de programas o de maquinarias que la mayoría de los gerentes ignoran.
2. Incertidumbre
Cuando se lidia con sistemas altamente complejos, nadie sabe si tendrán el desempeño prometido en un medio ambiente específico.
3. Egos
Aquellos que diseñan o patrocinan una nueva tecnología con frecuencia tienen intereses bien claros en los resultados de la negociación.
4. Alteraciones en la estructura
Los cambios en materia de organización requeridos por los acuerdos obtenidos en la mesa de negociaciones pueden provocar conflictos entre las partes durante la implementación.
Existen tres formas esenciales de eludir esas dificultades:
1. Evite errores en materia de comunicación y construya un marco de confianza.
Los negociadores pueden evitar una comunicación errónea acerca de tecnología acordando normas explícitas de procedimiento. Tal vez puedan ponerse de acuerdo en lo siguiente: pueden presentar sus argumentos sin interrupción; una persona redactará un sumario de cada discusión para su examen antes de hablar con otros acerca de lo que ocurrió. Y todos usarán criterios específicos para evaluar alternativas.
Formule preguntas para descubrir todo lo que pueda acerca de las propuestas de las partes. Use diferente lenguaje para formular el mismo punto, y complemente sus declaraciones con ayudas visuales. Pida que le expliquen en detalle cualquier desacuerdo.
Con frecuencia, el entusiasta de algún sistema en particular no toma en cuenta la debilidad de alguna tecnología en particular. A fin de neutralizar el “prejuicio del inventor”, traiga un experto imparcial para una evaluación independiente de los puntos fuertes y débiles de la tecnología.
2. Enfrente la complejidad y la incertidumbre
Previo a la negociación de la tecnología, es en beneficio de las partes involucradas aprender todo lo que puedan acerca de la tecnología a ser discutida. Eso tal vez requiera una substancial inversión de tiempo.
Los negociadores también deben hacer que la presión del tiempo y la ambigüedad funcionen en su favor. Por ejemplo, posponer una cierta tecnología hasta que el mercado la acepte podría ser una respuesta inteligente ante la incertidumbre del mercado. Por el contrario, rentar la tecnología podría permitir la obtención de ingresos en el corto plazo, pero inclusive el contrato más fuerte no eliminará la posibilidad de que un competidor use su acceso para formular su propia versión de la tecnología.
En nuestras investigaciones, hemos descubierto que aquellos que pueden tolerar las ambigüedades asociadas con la tecnología durante el mayor tiempo posible son los más propensos a obtener substanciales beneficios.
Una forma novedosa de aceptar la incertidumbre es a través de acuerdos de contingencia. Se trata de promesas que añaden los negociadores a un contrato para reducir riesgos. Un acuerdo podría incluir una tabla que da cuenta de muchos futuros panoramas, como diferentes precios, plazos y obligaciones que se deben cumplir.
3. Anticipe las dificultades de un realineamiento estratégico.
Tal vez la adopción de una nueva tecnología signifique que los gerentes deben reasignar responsabilidades e imponer pautas de desempeño.
La compañía tal vez se vea obligada a alterar cadenas de abastecimiento e invertir en un nuevo entrenamiento de su personal. Tales acciones podrían poner nerviosos a numerosos empleados.
Cuando las negociaciones sobre tecnología implican cambios en la estructura de una organización, en sus valores y procedimientos, usted necesitará enfrentarlas con una clara comprensión de los riesgos involucrados a nivel de la organización.
De manera específica, siga tres pasos “antes, durante y después”.
En primer lugar, consulte por anticipado a cualquiera que podría verse afectado por los cambios potenciales. En segundo lugar, manténgase en contacto con esos individuos durante las negociaciones, y estudie la posibilidad de que ellos puedan opinar sobre el resultado final.
Y por último, asegúrese que sus promesas acerca de lo que podrá conseguir y aquello que será imposible en el futuro cercano sean realistas.
Finalmente, alguien debe hacerse responsable por administrar cambios tecnológicos y garantizar los recursos necesarios para concretar la tarea.
