No todos los contratos son creados igual. Algunos sirven para maximizar el valor conjunto a través de canjes creativos, en tanto otros son apenas satisfactorios. El recelo a nivel estratégico puede hacer que muchas personas dejen valores sin explotar en la mesa de negociaciones. Por supuesto, acuerdos basados en información incompleta o distorsionada no serán eficaces.
Hace veinte años, como un remedio para ese dilema, Howard Raiffa, autor de The Art and Science de Negotiation (El arte y la ciencia de la negociación, Belknap Press, 1985), divulgó una idea novedosa: la gente debería continuar negociando luego de llegar a un acuerdo.
Lo que proponía Raiffa de manera específica era que los negociadores examinaran acuerdos posteriores a un contrato, en los cuales el convenio fuese simplemente la base para ulteriores creaciones de valor. Un acuerdo firmado podría convertirse en un pájaro en la mano. Los negociadores podrían analizar una posible revisión capaz de redundar en beneficios para todos. Con esa garantía, la gente se mostraría más proclive a revelar sus prioridades.
Por ejemplo, luego de aceptar la adquisición y venta de una vivienda, las partes involucradas podrían hablar sobre la fecha de cierre. Si el comprador desea mudarse rápido (o el vendedor quedarse más tiempo) un ajuste del precio acompañado de un cambio en la fecha podría dejar a todos en mejores condiciones. Otros acuerdos posteriores podrían incluir el financiamiento del vendedor, el mobiliario y, en el caso de una casa vacacional, hasta compartirla en el futuro.
Inclusive si sólo algunas de las opciones podrían resultar factibles, una o dos podrían dar algunos miles de dólares adicionales a ambas partes.
Esos acuerdos pueden operar en cualquier ambiente. Sin embargo, en muy escasas ocasiones se los intenta. En casos donde la negociación es dura, tal vez sea difícil cambiar la marcha y buscar un enfoque de más colaboración. Inclusive personas que han mostrado cooperación durante el proceso tal vez estén agotadas. Pero tome en cuenta que requiere escaso esfuerzo decir, “¡Muy bien! Alcanzamos un buen acuerdo. Pero tal vez tenga sentido arrollar nuestras mangas y ver si podemos hacer algo mejor”.
