Lunes en la mañana - Harvard Business School Publishing
Negociando alianzas estratégicas
Lawrence Susskind
Durante negociaciones con un socio altamente valioso, los mediadores deben equilibrar el deseo de obtener el menor precio posible con la necesidad de mantener la alianza.
En los párrafos siguientes les mostramos cinco formas en las cuales usted puede ajustar sus tácticas estándar de negociación, cuando trate de firmar un acuerdo con su socio estratégico.
1.- PRESTE GRAN ATENCIÓN A LAS NECESIDADES E INTERESES PARTICULARES DE SU SOCIO
A fin de demostrar su intención de mantener relaciones estratégicas de largo plazo, los negociadores necesitan escuchar con cuidado. Reúnase con frecuencia para verificar cuáles son los intereses en juego.
Luego de identificar posibles acciones que pueden resultar beneficiosas para ambos socios, cada parte debe trabajar de manera independiente a fin de evaluar sus costos reales y los ahorros vinculados con cada cambio propuesto.
Hay que tomar en cuenta que los intereses de cada sector cambian en respuesta a las singulares oportunidades y presiones que experimentan.
Mediante reuniones programadas de manera regular, los socios estratégicos pueden estar sintonizados con los cambiantes intereses del otro y explorar oportunidades mutuamente ventajosas.
2.- CONCÉNTRESE MÁS EN CREAR VALORES, Y MENOS EN LAS BATALLAS DESTINADAS A LA DISTRIBUCIÓN DE TAREAS
Cuando negocie con sus aliados estratégicos más importantes, dedique más tiempo a estudiar alternativas, examine paquetes más complejos que los habituales, y comparta más detalles acerca de sus intereses, que lo que haría en otras ocasiones.
3.- ENFATICE LA IMPORTANCIA DE LA REALACIÓN A LARGO PLAZO
Conocer a sus socios a un nivel personal puede crear una buena voluntad que tendrá importancia con el transcurso del tiempo.
Algo tan simple como un almuerzo de negocios, en el cual pueda pasar tiempo conversando sobre sus familias o viajes recientes, puede aumentar las posibilidades de que su homólogo le crea cuando usted insista en que no puede ofrecer más sobre un asunto en particular.
4.- OFREZCA A SUS SOCIOS ESTRATÉGICOS EL BENEFICIO DE LA DUDA
Intente dar a sus socios estratégicos el beneficio de la duda cuando formulen una solicitud especial. Digamos, cuando intenten modificar un plazo o deseen subir un precio. Acepte la palabra de ellos, y luego estudie la forma de resolver el problema sin causar daños a su organización.
Cuando usted muestre a la otra parte que trata sus solicitudes de manera seria, puede evitar rencores innecesarios y preservar su relación, además de aumentar las posibilidades de alcanzar una solución que complazca a ambos.
5.- EVITE SORPRENDER A SUS SOCIOS
Una de las formas más fáciles de destruir una buena relación de trabajo es sorprender a un socio estratégico con un cambio inesperado en un procedimiento o en una demanda no negociable.
Plantear un tema para el cual su socio posiblemente no esté preparado es una falta de respeto, pues le reclama una decisión antes de que tenga ocasión de entender los riesgos involucrados. Agarrar a alguien de sorpresa podría hacer que se incline en su favor, pero usted pagará las consecuencias más tarde, cuando la otra parte trate de vengarse.
El desafío que confrontan los aliados estratégicos es desplazarse sin esfuerzos hacia la frontera exterior de la creación de valores. Sólo entonces hay que retornar a la distribución de valor, haciendo énfasis en la justicia y en la confianza. Si se sigue este consejo, los negociadores pueden pasar luego a la zona de comercio, en la cual ayudarán a la otra parte a obtener un beneficio máximo.
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