Lunes en la mañana - Harvard Business School Publishing
Controlando las tensiones de una negociación
Susan Hackley
Las tensiones entre crear y distribuir valores, entre empatía y seguridad en sí mismo, y entre directivos y agentes, son “inherentes en una negociación, ya sea que el objetivo consista en concretar un acuerdo o en zanjar una disputa”, escriben Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet y Andrew S. Tulumello en “Beyond winning: negotiating to create value in deals and disputes” (Más allá del triunfo: negociando para crear valores en acuerdos y disputas, Belknap, 2000). Controlar esas tensiones resulta vital para concretar negociaciones exitosas.
DISTRIBUIR VERSUS CREAR VALORES
Algunas gestiones de comercio son puramente distributivas. La tarea consiste en dividir una cantidad fija de valor. Cuando una persona discute el precio de un traje, puede tratar de influir en quién recibe qué parte, pero no crea nuevo valor.
Otras negociaciones ofrecen la oportunidad de crear valores al ampliar el universo de lo que está siendo negociado. Por ejemplo, una celebridad puede obtener un traje gratis si acepta usarlo en un evento público. Negociadores diestros se aseguran de que reciben una parte justa mientras exploran las formas de acrecentar lo que reciben. Si usted regatea en una negociación de empleo para obtener un salario más alto, pero descarta oportunidades de discutir opciones para comprar acciones o un paquete de retiro más generoso, podría terminar con un acuerdo relativamente insatisfactorio. Al mismo tiempo, usted necesita proteger sus intereses, tener cuidado en no compartir demasiada información (por ejemplo, revelar que está desesperado por conseguir el empleo) o ceder demasiado valor (confesar que estaría dispuesto a trabajar por la mitad del sueldo ofrecido).
EMPATÍA VERSUS SEGURIDAD EN SÍ MISMO
En muchas negociaciones tal vez encuentre difícil comprender totalmente el punto de vista de la otra parte. Si usted está furioso con un abastecedor que le ha enviado materiales de mala calidad, ciertamente no desea oír su lacrimosa historia acerca de los materiales de mala calidad con los que él trabaja. Sin embargo, algo de empatía podría inspirarlo a ayudarlo a encontrar formas de resolver el problema. Y de paso, asegurarse de obtener mejores productos para su empresa.
Formular preguntas en discusiones abiertas, oír con cuidado y demostrar que usted entiende la posición de la otra parte no sólo le permitirá explicar su perspectiva: tal vez le brinde nueva información.
Por otro lado, usted no desea quedar superado por los problemas de la otra parte.
Estar seguro de sí mismo significa ser capaz de expresar sus propios intereses con confianza y claridad.
LA PARTE PRINCIPAL VERSUS LOS AGENTES
Los abogados representan a clientes. Los dirigentes sindicales negocian por encargo de los gremios.
Lamentablemente, la relación entre la parte principal y el agente está “cargada de conflictos potenciales”, señalan Mnookin, Peppet y Tulumello. Buscar diferencias en incentivos es una parte importante de aprestarse para una negociación.
Una víctima en un accidente de tránsito que reclama el pago de indemnizaciones necesita examinar los intereses de su abogado. ¿Tiene un incentivo financiero para zanjar el caso a la mayor brevedad posible, o para prolongarlo de manera innecesaria? Una forma de lidiar con la tensión entre la parte principal y el agente es admitirla directamente y tratarla como “un problema compartido”.
“Adoptar los pasos correctos o usar buenas técnicas no harán que esas tensiones desaparezcan”, observan los autores. “Están presentes en la mayoría de las negociaciones, desde el comienzo hasta el final, y deben ser examinadas de manera consciente y considerada”.
Aprenda a buscar fuentes adicionales de valor mientras se asegura que recibirá una parte justa. Muestre empatía con la otra parte, y defienda sus propios intereses de manera convincente. Y cuando emplee un agente, o actúa en esa calidad, tenga en cuenta que tal vez sus intereses no serán compartidos en su totalidad.
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