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¿Qué clientes no se pueden atraer?
Tan importante como apuntalar oportunidades de ganancias con los clientes corrientes es determinar por qué usted no logra atraer otros nuevos. O no están al tanto de su empresa, o les falta incentivos. En general, el culpable puede ser el mercadeo, o la cobertura.
LA PÉRDIDA POR MERCADEO
En muchas instancias usted no atrae a los clientes que debería porque los mensajes de mercadeo no están llegando al objetivo correcto, y las promociones no están cautivando lo suficiente a los clientes para que prueben sus productos o servicios.
Un remedio con frecuencia pasado por alto es conseguir que los actuales y nuevos clientes promuevan su producto. Optus, una compañía de telecomunicaciones australiana, enfrentó una dura competencia tras la desregulación del mercado y la caída en los precios.
Pero Optus consiguió una buena porción del mercado, contribuyendo a su vigoroso desempeño en el largo plazo, examinando con atención los segmentos de clientes y cómo se concentraban en sus iniciativas de mercadeo. El análisis hizo que Optus lanzara una gran promoción en la cual se invitaba a los clientes a llamarse entre ellos gratis. Eso hizo que los propios clientes alentaran a amigos y familiares a suscribirse al servicio.
LA PÉRDIDA POR COBERTURA
Inclusive si usted está al tanto de los clientes potenciales, tal vez no compren su producto o servicio simplemente porque no está disponible cuando y donde lo necesitan.
Los vendedores astutos pasan buena cantidad de tiempo pensando en la cobertura de su negocio. De manera constante analizan los datos sobre ventas, pautas de adquisición de los clientes, y tendencias demográficas con el fin de señalar puntos donde los ingresos no son recogidos. De esa manera pueden establecer nuevos negocios para ampliar las ventas mientras disminuye la fragmentación de negocios existentes.
Otras compañías aplican con frecuencia el mismo tipo de análisis.
Territorios de la fuerza de ventas, por ejemplo, pueden ser ajustados con el fin de llegar con más eficacia a potenciales compradores, o a productos o servicios existentes. O una red de distribución puede ser sintonizada para lograr una mejor cobertura.
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