Los tres pasos a seguir

Michael Wheeler

Cuando uno o más acuerdos están vinculados ¿cómo decidir cual debe concretarse primero? ¿Hay que concluir un acuerdo para un nuevo espacio en una oficina o negociar una terminación anticipada del alquiler actual? ¿Hay que firmar un gran convenio con un cliente antes de asegurar compromisos de sus abastecedores o trabajar de la manera opuesta?

En negociaciones vinculadas, la exitosa conclusión de un acuerdo podría dejarlo en peor situación si los otros arreglos fracasan. Ese riesgo hace que negociadores cautelosos prefieran el status quo, inclusive si no es tan bueno.

Cuando mayores sean los riesgos en una negociación vinculada, es más importante seguir estos tres principios:

1. No concrete un acuerdo antes de comenzar el siguiente. Analice oportunidades de poder escapar por la tangente. Por ejemplo, si una persona vende su lancha antes de encontrar un buen reemplazo, puede alquilar alguna otra embarcación para el verano.

2. Invierta la mayor parte de su esfuerzo en el área donde puede radicar su mayor éxito. Generalmente una negociación tendrá una ventaja mayor que otra.

3. Diseñe una estrategia que le permita adaptarse mientras el proceso se desarrolla. Si usted ha hecho su tarea con cuidado, estará mejor preparado para aprovechar oportunidades que tal vez no pronosticó.

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