El idioma de la persuasión
Por Robert Cialdini
Imagine el lector que se está preparando para una reunión posiblemente difícil con alguien con quien ha trabajado durante años, y del cual espera algún tipo de resistencia.
¿Existe algo que usted pueda decir al comienzo de la reunión para reducir la resistencia de su compañero de trabajo a cooperar con usted? Tal vez usted pueda enunciar un comentario que obligue a su colega a actuar con más disposición en su favor.
Y ahora, examinemos otro contexto en el cual intereses contrapuestos deben ser negociados con cuidado. En fecha reciente, un equipo de sicólogos de Texas reclutó a parejas para un estudio sobre patrones de comunicación.
Los investigadores pidieron a cada pareja que discutiera un tema que no había sido resuelto en sus relaciones y que cada uno de los miembros de la relación deseaba cambiar.
Los comunicadores usaron tres estilos para persuadir a las personas. Algunos intentaron un enfoque represivo, amenazando a sus asociados con malas consecuencias si no cedían. La estrategia fue un desastre. Otros comunicadores intentaron señalar que su enfoque era el más razonable, y que sus socios no tenían otra opción que aceptarlo. Tampoco ese estilo tuvo gran eficacia.
Pero un tercer grupo de comunicadores empleó un método más simple y exitoso, llamado el enfoque de “crecimiento de la relación”.
Antes de proponer un cambio a su socio, mencionaron la relación existente. Ellos decían, por ejemplo, “tú sabes, hemos estado juntos durante algún tiempo”. Luego, formulaban su pedido. “Por lo tanto, me gustaría que cambiases tu actitud en este caso”.
Algunos individuos simplemente incorporan los pronombres “nosotros”, “nuestro” y “nos” en sus solicitudes. Los miembros de una pareja expuestos a esa técnica cambiaron de manera significativa en la dirección solicitada.
El enfoque de crecimiento de la relación acrecienta el interés del vínculo personal en el momento previo a la solicitud. Aquello que es más factible que guíe la conducta de una persona es lo más prominente en el campo de la conciencia cuando se trata de adoptar decisiones.
LECCIONES DE MÁS LARGO ALCANCE
Los negociadores empresariales tienen esperanzas de utilizar con éxito el enfoque que consiste en acrecentar las relaciones. Pero eso no resulta fácil por dos razones. Las leyes de la percepción humana están en contra nuestra. Los observadores están más sintonizados con diferencias que con coincidencias. Por ejemplo, la presencia o ausencia de unidades existentes entre sectores que interactúan.
Leigh Thompson, de la Escuela de Administración Kellogg, indicó que tras realizar 32 experimentos de negociación descubrió una tendencia interesante: negociadores rivales fracasaron en su intento de identificar intereses u objetivos comunes en un 50 por ciento de los casos.
Investigaciones adicionales han demostrado que muy difícilmente nos concentremos en asociaciones existentes cuando existen circunstancias causantes de angustia. Pero obtendremos beneficios si podemos superar esos prejuicios y aprender cómo controlar de manera apropiada el enfoque del crecimiento de la relación.
Basta analizar los hallazgos de un equipo de investigadores británicos que examinaron el estilo de 49 negociadores de contratos y de acuerdos laborales. Los más exitosos negociadores del grupo habían pasado cuatro veces más tiempo buscando áreas de coincidencia.
En el enfoque de crecimiento de la relación no es necesario destruir las barreras a empellones. Es suficiente derribarlas mediante un recordatorio breve, hecho con destreza.
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