Formando líderes
Competencia internacional
Rosario Hernández*
igl@tmx.com.ni
Si Nicaragua ha logrado tratados de libre comercio con México, así como con Estados Unidos y está en vías de negociación con República Dominicana y la Unión Europea, significa que las empresas nicaragüenses deberían entrar a competir en el mercado internacional o al menos tienen la gran oportunidad de ampliar mercados.
Para entrar en estos mercados con éxito se debe revisar la estrategia empresarial, porque pueden requerirse nuevos recursos. La flexibilidad de una empresa pequeña puede resultar ventajosa en esta situación si está en la disposición y en condiciones para el cambio, lo que le permite establecer una fuerte posición en el mercado.
Las empresas transnacionales tienen un mercado amplio y ese volumen las hace tener grandes economías de escala y competir con precio bajos.
En su libro Estrategias competitivas, Michael Porter, describe nueve trampas estratégicas en que no se debe caer: 1- Las auto percepciones de una empresa y sus percepciones del sector. 2- Atrapada a la mitad. 3-trampa liquidez-inversión para aumentar participación en un mercado maduro. 4- Abandonar la participación en el mercado con mucha facilidad a favor de utilidades de corto plazo. 5- Resentimiento y reacción irracional a la competencia en precios. 6- Resentimiento y reacción irracional a los cambios en las prácticas del sector. 7- Énfasis excesivos en productos nuevos en vez de mejorar y vender agresivamente los existentes. 8- Aferrarse a la “calidad superior” como excusa para no enfrentarse a los precios agresivos y a los movimientos de la comercialización de los competidores. 9- Exceso de capacidad inminente.
Las autopercepciones de una empresa, pueden ser diferentes a la realidad, ante los cambios drásticos como un vértigo que nos atrapa. Muchas empresas se quedan trabajando en la inercia, en otras palabras, sobreviviendo.
Si una empresa nicaragüense intenta entrar en un mercado de mayor volumen y tiene que desembolsar efectivo para inversiones, debe considerar el valor actual neto (VAN) de los flujos de efectivo que recibirá en el futuro, guardar un equilibrio entre las ventas al crédito y las de contado, así como en el porcentaje de sus utilidades.
Muchas empresas nicaragüenses se niegan a reducir sus utilidades en este proceso, renunciando a participaciones de mercado, en vez de ser a la inversa, o sea reducir utilidades de corto plazo y posicionarse en el mercado de largo plazo.
La adaptación de nuevos instrumentos o máquinas que sustituyan la mano de obra puede crear resistencia al cambio que debe ser manejada con cautela y entrenando al personal para insertarse a la nueva modalidad.
Si una empresa nicaragüense goza de una imagen de calidad con precios por encima del estándar, no necesariamente ésta, le garantiza mantenerse en el mercado en estas nuevas condiciones si mantiene los precios, sobre todo si los consumidores están dispuestos a sacrificar calidad por precio.
Las inversiones en aumento de capacidad pueden darse en exceso, lo que sitúa de nuevo a la empresa en una situación desventajosa al tener capacidad ociosa si está abriendo nuevos mercados.
Todos los cambios de estrategia mencionados, conllevan a una nueva cultura organizacional por el tamaño o diversificación de la empresa, lo cual puede ser crítico para efectos de control y motivación.
* La autora es directora del Instituto de Gerencia y Liderazgo.
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